Клиент готов или лояльность потребителей и клиентов
В условиях ужесточающейся конкуренции многие российские компании запускают программы повышения лояльности клиентов. Но прежде чем применить этот метод на практике, нужно точно знать, чего они хотят.
С октября этого года посетители ресторанов «Ростик’с» могут больше не брать с собой карточки «Почетного гостя», по которым можно получить скидки. Управляющая этой сетью компания «Росинтер» (входит в «Ростикс групп») решила отказаться от этой бонусной программы в
«Росинтер» одним из первых запустил программу лояльности клиентов — она действует с 1997 года. Сейчас все больше компаний задумываются над созданием своих
Сообщество нашего круга
Термином «лояльность потребителей» (от англ. loyal — верный, преданный) маркетологи обозначают положительное отношение клиентов к компании, ее услугам, персоналу, имиджу, фирменному стилю. Преданный бренду покупатель тратит больше, не обратит внимания на повышение цен, будет рассказывать о любимой марке знакомым, тем самым привлекая к ней новых покупателей.
«Важную роль играет эмоциональная составляющая бренда, — отмечает Наталья Паули, замдиректора по развитию PR- агентства Positive Relations. — Человеку нравится та или иная марка, потому что он к ней эмоционально привязан, он разделяет ценности, заложенные в бренде, ему хочется быть частью той группы людей, которые приобретают товар (услугу) именно определенной марки, он чувствует себя в некотором смысле избранным». Чем больше лояльных клиентов — тем стабильнее объемы продаж. С появлением на рынке другого игрока с похожим предложением (цены, сервиса и качества) именно (лояльных потребителей) существование личной привязанности потребителей к бренду — серьезное оружие в борьбе с конкурентами. В основе стратегии создания лояльного потребителя лежит принцип Паретто, по которому из массы клиентов выделяется 20%, приносящих 80% прибыли. Один из способов объединения преданных заказчиков — создание так называемых клубов лояльности, неформального или формального собрания представителей целевой аудитории — приверженцев бренда с помощью их материального и морального стимулирования. «У организации может возникнуть потребность в создании клуба лояльности, когда все имеющиеся методы продвижения товара — от рекламы до акций — уже исчерпали себя и отдача невелика», — отмечает Павел Чернышев, директор по маркетингу компании
Маркетологи отмечают несколько условий, при которых целесообразно запускать программу лояльности потребителей и клиентов. Зафирова говорит, что создание такой программы окажет поддержку бизнесу развивающемуся — умирающий бизнес она не спасет. По мнению Чернышева, торговая марка, для которой организуется клуб «своих», должна быть хорошо известна. Иначе его создание может обернуться убытками.
Клуб льготников
Потребность в создании клубов лояльности потребителей и клиентов возникает на рынках, где сильна конкуренция и много однотипных продуктов. К примеру, в России такая ситуация сейчас наблюдается на рынке страхования, в секторе мобильных телефонов, в издательском бизнесе.
После принятия в 2003 году закона об ОСАГО между участниками развернулась настоящая гонка за потребителя. Поначалу страховщики выстраивали коммуникации, чтобы получить «первый контакт» с клиентами. Затем наступило время искать оптимальные мотивационные схемы для их удержания.
По предварительным данным Российского союза автостраховщиков, в 2005 году компания
Вступить в свой клуб
В компании говорят, что запуск программы лояльности потребителей и клиентов оказался успешен. В 2005 году
Однако, как отмечает руководитель аналитического центра Агентства страховых новостей (АСН) Мария Жилкина, если членство в клубе лояльности определяется наличием безубыточного года страхования автокаско, причем независимо от марки машины, то вместо клуба лояльности получается просто «толпа льготников». «Да и основание для льгот
Мобильное братство
Другой пример — рынок сотовых телефонов. Согласно аналитическому отчету компании «Евросеть», в 2005 году через российскую розницу было продано 34 млн телефонов на сумму $5,5 млрд (для сравнения, в 2004 году россияне потратили на покупку 30 млн трубок $4,3 млрд). По количеству проданных телефонов лидирует финская Nokia (21% рынка). Причем пальму первенства компания перехватила весной 2005 года (ближайший конкурент Samsung «дышит в спину», занимая 19%, замыкает тройку Motorola с 18%).
В ноябре 2005 года в рунете появился новый ресурс — Виртуальный клуб лояльности владельцев телефонов Nokia. Как отмечают в компании, цель клуба Nokia — «сделать из простых покупателей — лояльных к бренду, построить с ними долгосрочные отношения». Для вступления в клуб лояльности необходимо заполнить регистрационную форму на российском сайте компании и подтвердить свое согласие с правилами членства. После завершения регистрации пользователю высылается по электронной почте или по SMS подтверждение авторизации, а по почте — посылка с карточкой члена клуба Nokia, на которой указан его членский номер. Все участники клуба лояльности получают ряд преимуществ в виде эксклюзивной информации, профессиональных консультаций, мобильного сервиса, специальных предложений и приоритетного обслуживания. На сайте проводятся конкурсы, демонстрационные мероприятия
Читательская верность
Компании могут использовать программы лояльности, чтобы перехватить часть целевой аудитории, которая уже разобрана конкурентами. С этой целью редакция журнала «СамаЯ» (издательский дом
Чтобы войти в клуб, достаточно приобрести журнал, заполнить анкету и отправить ее в редакцию. Участие в клубе лояльности дает каждой обладательнице карточки ряд бонусов: получение бесплатных консультаций — врачей, психологов, педагогов, юристов, косметологов, стилистов, участие в специальных конкурсах, праздниках и акциях. Особенное предложение клуба для своих участниц — бесплатное образование. Раз в полгода на странице клуба лояльности в журнале «СамаЯ» печатается список образовательных грантов. В 2005 году в него были включены компьютерное обучение, парикмахерское искусство, специальность
В единстве — сила
Программы, предлагаемые членам клубов лояльности
Но есть и опасность. Этот инструментарий в любой момент могут взять на вооружение конкуренты. Кроме того, система поощрений снижает норму прибыли.
За рубежом, как рассказывает Юлия Зефирова, уже давно существует тенденция к созданию коалиционных программ, когда для создания клубов лояльности потребителей и клиентов объединяются несколько компаний (иногда с помощью независимого оператора). В России этот метод тоже используется. Например, компания «Лавтек.ру» в 2000 году запустила проект «Клуб Много. ру». Сейчас в программе участвуют почти 800 компаний: магазины, автозаправки, рестораны, кафе, предприятия индустрии развлечений и бытового обслуживания. Компании, составляющие это сообщество, поощряют покупателей с картами «Много.ру» призовыми очками (бонусами), а взамен получают маркетинговые и рекламные услуги. Программа позволяет ее участникам обмениваться клиентскими базами, тогда как при индивидуальном подходе к проблеме лояльности компания работает только со своими клиентами. Более того, клуб превратился в канал коммуникации с покупателями, позволяющий учитывать потребительские предпочтения в разных аспектах потребления, выделять самых прибыльных клиентов и постоянно напоминать им о себе. Карточками клуба лояльности потребителей и клиентов владеет около 700 тысяч клиентов, половина из которых живет в Москве.
«Мы считаем, что нам удалось достигнуть поставленных целей, а именно — создать независимую программу лояльности потребителей и клиентов с большим и разнообразным составом
Конец лояльности?
Некоторые клубы лояльности потребителей и клиентов с течением времени становятся нерентабельными, поэтому сами компании вынуждены отказываться от них. И иллюстрацией этого может послужить та же программа лояльности потребителей и клиентов «Ростик’c» — накопительная бонусная система «Почетный гость», разработанная девять лет назад. Суть программы лояльности такова: владельцам карточек при оплате счета в любом ресторане группы начисляются бонусы, которые при накоплении гость может использовать для оплаты при последующих посещениях. За девять лет существования программы лояльности потребителей и клиентов карточки «Почетного гостя» получили около 1 млн человек, из которых свыше 700 тысяч — по данным компании — являются активными пользователями карт.
Сейчас за каждые 100 рублей, потраченные в любом ресторане «Росинтера», гость получает на счет 10 баллов. А в октябре программа «Ростик`с» будет свернута. Причина? В самой «Ростик Групп» отвечают расплывчато: «Данные изменения введены в связи с тем, что компания „Ростик’c“ в дальнейшем предполагает инвестировать средства в создание выгодных предложений, которые аудитория может получить сегодня и сейчас».
Однако среди рестораторов есть мнение, что причиной такого шага могут быть финансовые потери
Несмотря на привлекательность создания
Когда решение о создании клуба лояльности потребителей и клиентов принято, следует выявить в готовящейся программе лояльности поощрения несколько важных критериев. Покупатель должен осознавать ценность клуба лояльности потребителей и клиентов, видеть возможность выбора поощрений и насколько реально получить вознаграждение. Кроме того, исследуя запросы целевой аудитории, нужно просчитать, действительно ли это вознаграждение покупателю нужно.
Но самое главное, создав оригинальную модель клуба лояльности потребителей и клиентов, компания может свести все на нет, если ее продукты и услуги некачественны и неконкурентоспособны, а сама она недружелюбна со своими клиентами. «Какими бы привлекательными ни были условия программы лояльности потребителей и клиентов, которую предлагает страховая компания, если у меня был негативный опыт взаимодействия с ней и, соответственно, я не доволен ее качеством обслуживания клиентов, я никогда не стану членом ее клуба лояльности потребителей и клиентов, — подтверждает Алексей Пак. — Скажем, здесь я бы сэкономил $200, а потом бы, например, не получил полагающуюся по страховому случаю выплату в $5 тысяч».