Конкурентное преимущество, правило трех …

Конкурентное преимущество — это положительное отличие от конкурентов. Иными словами, это та причина, по которой клиент выбирает вас, ваш продукт или услугу. Салон красоты может успешно существовать и развиваться, если его работа удовлетворяет трех участников бизнеса: покупателей, сотрудников и владельцев, а сделать это он может только в том случае, если его салонные услуги обладают конкурентны¬ми преимуществами, у которых в свою очередь три параметра: цена и качество и уровень сервиса.

Конкурентные преимущества определяются взаимодействием трех участников рынка.

1. Вашего салона, производящего определенные услуги.
2. Покупателя, который может эти услуги купить, а может и не купить.
3. Конкурентов, которые готовы продать покупате¬лю свои услуги, удовлетворяющие те же его потреб¬ности, что и услуги, производимые «Вашим» салоном красоты.

Главным из этих трех является покупатель. И, стало быть, конкурентные преимущества салонных услуг, это, заключен¬ная в них ценность для покупателя, побуждающая его эти услуги купить.

Конкурентные преимущества отнюдь не обяза¬тельно возникают из сравнения услуг «Вашего» салона красоты с услугами конкурентов. Может быть так, что рядом нет салонов, предлагающих конкурентные услуги, тем не менее, услуги «Вашего» салона красоты не продаются. Это может значить, что у них нет достаточ¬ной ценности для покупателя, даже при возможном наличии сравнительных преимуществ перед услугами конкурентов. И здесь я полностью согласен с Михаилом Самохиным, такая ситуация в салонном бизнесе является господствующей на сегодняшний день.

Существует три стратегии создания конкурентных преимуществ.

Первая — лидерство в цене.

В этом случае центром внимания салона красоты при разработке и производстве услуг являются издержки. Основными источниками создания ценовых преимуществ являются: рациональное ведение дел на основе накопленного опыта; экономия на масштабе, экономия на разнообразии, снижение обще-салонных затрат; оптимизация деятельности салона красоты во времени; географическое размещение деятельности предприятия красивого бизнеса, позволяю¬щее добиваться снижения издержек за счет использования особенностей территории.

Вторая — дифференциация создания конку¬рентных преимуществ.

При данной стратегии салон красоты старается при¬дать услуге что-то отличительное, необычное, что может нравиться покупателю и за что потребитель готов платить. Стратегия дифферен¬циации направлена на то, чтобы сделать салонные услуги не такими, какими их делают конкуренты. Чтобы добиться этого, салону красоты приходится выхо¬дить за пределы функциональных свойств услуг и здесь основную роль должен играть персонал.

Салон красоты совсем не обязательно использует дифференциацию для получения надбавки к цене. Дифференциация может способст¬вовать расширению объема продаж, за счет повышения наполняемости клиентами, увеличения количества реализованных услуг либо же за счет стабилизации потребле¬ния вне зависимости от колебаний спроса на рынке.

Третья стратегия — концентрациявнимания на интересы конкретных потребителей.

В этом случае салон красоты создает услуги специально для конкрет¬ных потребителей. Концентрированное создание салонных услуг связано с тем, что-либо удовлетворяется какая-то необычная потребность определенной группы людей (в этом случае услуга очень специализирована), либо же создается специфическая система доступа к услугам (система продажи и оказания услуг). Проводя стратегию концентрированного создания конкурентных преиму¬ществ, салон красоты может пользоваться одновременно как ценовым при¬влечением клиентов, так и дифференциацией.

Как видно, все три стратегии создания конкурентных преиму¬ществ имеют существенные отличительные особенности, позво¬ляющие сделать вывод о том, что салон красоты должен для себя достаточ¬но четко определять то, какую стратегию он собирается реализо-вывать, и ни в коем случае не смешивать эти стратегии.

Особо следует отметить, что эффективность применения различных стратегий, зависит от группы доходности (ценового сегмента), которой принадлежит Ваш салон красоты.