Секреты «Парникового эффекта», или взглянем на свой салон красоты по-американски

Большинство из руководителей салонов красоты, с кем мне приходилось встречаться, оценивают эффективность своего заведения исключительно по совокупным результатам, из которых важнейшие — выручка, прибыль, затраты. Этот традиционный подход к подсчету «цыплят по осени», показывает, что осталось в кармане после расчетов с мастерами и оплаты всех расходов, но для того, чтобы разобраться с тем, какие именно несушки несут золотые яйца, а какие впустую клюют корм, этих показателей явно недостаточно. Нельзя эффективно управлять работой салона без понимания, какую отдачу ты получаешь от каждого квадратного метра площади, какова реальная доходность той или иной процедуры, имеет ли смысл держать того или иного работника, покупать то или иное оборудование.

Можно было бы и дальше вести салонный бизнес на авось, но один за другим приходят в него талантливые предприниматели, обладающих прекрасным багажом знаний, умеющие конкурировать не числом, а уменьем. Многие из них переносят свои методы и знания экономики на невспаханную пока еще почву салонного бизнеса. Они первые взглянули на индустрию красоты новым, свежим взглядом, применив западные методики «директ-костинга». Давайте и мы попробуем непредвзято посмотреть на свой салон по-новому. Только не удивляйтесь, что подсчитанные по-американски некоторые наши традиционно считающиеся выгодными процедуры, такие как стрижка и солярий окажутся в действительности убыточными. Кто-то же должен открыть нам глаза! Мы, конечно, не хуже янки запускаем ракеты, а в фигурном катании — вообще впереди планеты всей. Вот только с экономикой у нас всегда были не лады.

Исторический экскурс

В те далекие времена, когда царь Петр I брил боярам бороды и посылал купеческих сыновей учиться корабельному мастерству в Голландию, на Западе уже вовсю работала промышленность, а значит выкристализовывались первые управленческие, учетные, технологические каноны. Пока наши соотечественники гордились мировым лидерством в торговле пенькой, немцы Клинштейн и Шмаленбах уже разработали прообраз того самого «директ-костинга», который получил впоследствии развитие от американского экономиста Джонатана Гаррисона в 1936 году, когда Америка приняла от Европы эстафетную палочку лидера в экономике. В основе «директ-костинга» лежит расчет маржинального дохода, с помощью которого проводится технико-экономический анализ и обоснование принятия как перспективных, так и оперативных управленческих решений в области безубыточности, ценообразования, борьбы с конкурентами и т. д.

Ныне директ-костинг — главная база управленческого учета во всех западных странах, а последние пять лет он активно применяется у нас в стране, во всех мало—мальски продвинутых отраслях, к которым салонный бизнес явно не относится по причине своей мелкости. Не ставя перед собой неблагодарную задачу просветительства читателей (директ-костинг нужно или изучать всерьез, или вовсе не пытаться насиловать себя попыткой разобраться), обратим лишь внимание на выводы, которые можно сделать о типичном российском салоне красоты, взглянув на него через призму «директ-костинга».

«Парниковый эффект», или директ-костинг для чайников

Нет, в нашем случае «парниковый эффект» — это не про глобальное потепление на планете, а про разумное использование площади. Что делает на своих шести сотках дачник, выбирая что посадить в парнике? Если для себя-то разнообразие: чуть-чуть петрушки, чуть-чуть укропчика, лучка — чтобы на майские праздники весенний салатик подоспел. А если на продажу? Посадит то, что быстрее взойдет, и дороже можно продать.

Площадь парника ведь не резиновая.

В салоне красоты рабочая площадь тоже ограничена, требуется и разнообразие услуг, и хочется, чтобы каждый метр приносил побольше денег. Так и борется в руководителе салона два дачника — один за разнообразие, а другой за больший «выхлоп» с метра. Один для ублажения клиента, а другой — для прибыли. Так вот, директ-костинг помогает определить эффективную пропорцию услуг, размещаемых на рабочих площадях — и чтобы клиенту было в салоне хорошо (читай — разнообразно), и чтобы «выхлоп» денежный с метра площади был побольше. Для того, чтобы измерять численно, как работает «парниковый эффект» в том или ином салоне красоты, нужен единый показатель эффективности использования площади салона красоты. Мы давно для себя выбрали этот показатель — простой и понятный каждому инвестору. Им стал доход с квадратного метра.

Доход с квадратного метра — интегральный экономический показатель эффективности

Понимать, какой доход может, а какой — не может приносить салон красоты в целом, и каждая его рабочая зона в отдельности, для руководителя просто необходимо. А для взвешенных решений по развитию салона нужны показатели дохода с квадратного метра как по салону красоты в целом, так и по каждой рабочей зоне в отдельности, и главное — сопоставление этих результатов деятельности своего салона со средними данными по отрасли. Сегодняшний показатель в среднем по Москве — 150 долларов выручки с квадратного метра общей площади салона, но более успешным салонам красоты вполне поддается планка 200–250 долларов с каждого квадратного метра в месяц, а иногда удается разогнать салонный локомотив и до 400 долларов. Но средние данные по салону без разбивки по рабочим зонам — все равно, что средняя температура по больнице.

Для эффективного управления требуется знать, где, в какой зоне у нас недовыработка. Где салон недополучает дохода. Ведь в «формуле счастья» , когда суммарная отдача метра площади близится к 400 долларов есть рабочие зоны с минусовым «выхлопом», с отдаче 100 долларов с метра. Значит должны быть и те зоны, где «снимается» по 500–600 долларов с метра. И высокорентабельные зоны должны компенсировать потери затратных. А для этого следует взглянуть на каждую рабочую зону, как на автономный центр прибыли, занимающий определенную площадь.

Рабочие зоны салона красоты, как обособленные центры прибыли

Подавляющее число клиентов делают в салоне одну, максимум две процедуры, а значит, пользуются лишь одной — двумя рабочими зонами. То, что эти зоны находятся под одной крышей и под одной вывеской, для экономики ровным счетом ничего не значит. И в этом большое отличие салонного бизнеса от многих других. Возьмем промышленное производство — там длинная технологическая цепочка, в результате которой заготовка превращается в продукцию, за которую покупатель готов заплатить. Покупателю не нужен полуфабрикат, и все на заводе — все рабочие зоны, все работники трудятся над тем, чтобы появился конечный продукт. В салоне красоты все по другому: парикмахер никак технологически не связан с массажистом, маникюрша никак не связана с косметологом и так далее. У них нет единой технологической цепочки, они могут вообще не общаться между собой, каждый занимаясь своим делом в своей рабочей зоне.

При этом у каждого — своя, пусть короткая, но все-таки цельная технологическая цепочка:

• Стрижка — помыть волосы, ополоснуть бальзамом, подстричь, высушить волосы и сделать укладку
• Маникюр — удалить старый лак, придать ногтям форму, покрыть новым лаком
• Уход за лицом — очистить кожу, провести манипуляции, покрыть кремом и т. п.

Заметьте, никаких пересечений между собой у этих специалистов нет! При этом у каждого рабочего места — разные финансовые потоки, разная рентабельность и разная загрузка. По большому счету, по «директ-костингу» большинству мастеров в русском салоне вообще не требуется какое-то управление со стороны дирекции салона, не требуется помощь, по сути, их деятельность — это субаренда рабочих мест и пользование с оплатой «вскладчину» рекламой, услугами администраторов, бухгалтерским обслуживанием. «Если бы еще этот надоедливый директор не докучал, было бы классно!», — говорят мастера. Никакой это не салонный бизнес, это типичный арендный бизнес. Точно так же когда-то завод Рубин сдал один из корпусов Горбушке, а через несколько лет, увидев насколько прост и прибылен этот бизнес, вообще перестал собирать телевизоры, продал торговую марку, а все заводские корпуса превратил в торговые площади с сотней арендаторов.

Я отнюдь не призываю руководителей салонов красоты перестать управлять салоном красоты, передав все полномочия мастерам. Превращение директора в рантье, автоматически получающего доход — сказка не из салонного бизнеса. Но в такой ситуации, когда единой технологической цепочки нет, руководству салона красоты следует рассматривать салон красоты не как единое целое, а как набор разрозненных автономных центров прибыли — рабочих зон, в каждой из которых должен генерироваться максимально возможный для этого типа услуг доход. То есть каждая рабочая зона должна рассматриваться как отдельный центр прибыли. А совокупный доход салона — рассчитываться не единой цифрой в кассе, а как сумма отдельно получаемых от каждой рабочей зоны доходов.

Где теряются и где зарабатываются доходы

Если сделать расчеты по всем рабочим кабинетам по сложной формуле, учитывающей не только выручку, но и все переменные расходы, сделав поправку на амортизацию оборудования, расходы на материалы и текущее обслуживание, разнеся пропорционально площади все постоянные расходы включая аренду, то картина по Москве предстанет такой:

1. Солярий — убыточная рабочая зона. Потери — 100–150 рублей с метра занимаемой площади кабинета ежедневно
2. Парикмахерские услуги и педикюр — в большинстве салонов убыточные, нулевые или низкорентабельные рабочие зоны с показателем от минус 100 до плюс 200 рублей с метра площади ежедневно.
3. Маникюр (за счет наращивания), косметология (за счет программ и цикловых процедур), СПА (за счет программ), а также продажа линий домашнего использования — самые рентабельные процедуры, приносящие доход (от плюс 200 до плюс 500 рублей каждый метр рабочей зоны в день).

Доказать это может любой экономист, знакомый с «директ-костингом» и хотя бы чуть-чуть с экономикой салонного бизнеса — с калькулятором в руках и на холодную голову. Мы выверили эти цифры на практике работы 14 столичных салонов, и получили подтверждение правильности этих выводов. В следующих публикациях мы подробнее остановимся на расчете отдачи каждого квадратного метра и выгодности или убыточности той или иной салонной процедуры — читайте следующие номера «Клубной карты»!

На косметологических процедурах и талассотерапии остановимся подробнее — поскольку косметологический кабинет и зона СПА включают большое разнообразие процедур, в свою очередь разных по рентабельности, эти рабочие зоны требуют отдельного «расчленения» на центры прибыли. Подбор услуг в этих рабочих зонах, комплектация оборудованием и косметическими линиями, кадрами специалистов, могут или увеличить «выхлоп» с метра площади, или наоборот, прихлопнуть экономические показатели. Здесь есть много рецептов, но эта тема отдельной статьи, которую мы сейчас готовим.

Подбор и коррекция центров прибыли салона красоты

За примерами доступных восприятию центров прибыли отправимся в торговлю. В каждом супермаркете много центров прибыли — витрин с разнообразными товарами. Очевидно, что витрина с минеральной водой приносит меньше, чем стеллаж с пивом. Колбасная и мясная витрины — больше, чем стеллажи с маринованными огурцами, мукой и постным маслом. Но ни Рамстор, ни Перекресток никогда не уберет убыточные витрины, чтобы не потерять клиентов. Так и в нашем бизнесе — мы не можем обойтись без разоряющего нас солярия или прекратить стричь клиентов, они нам этого не простят. Но никто не обязывает нас ставить в салоне пять парикмахерских кресел или три солярия. Вот почему, работая над проектами салонов красоты, нам приходится каждый раз с калькулятором доказывая заказчикам необходимость сохранить широкую линейку услуг, но при этом компенсировать убытки одних рабочих зон другими, высокорентабельными услугами. Конечно, пиво, наркотики, оружие, секс-услуги нам вводить в салоны красоты не пристало, но подобрать хотя бы на половину площадей салона красоты те салонные услуги, что приносят максимум выручки с метра площади — почему бы и нет? И в этом может помочь организация «парникового эффекта» с помощью директ-костинга.

Учитывая среднеотраслевые показатели «выхлопа» с квадратного метра по различным типам рабочих зон, руководитель салона может и должен развивать на базе этих знаний свой салон, маневрируя как видами услуг, так и отводимыми под них площадями, а также разнообразными рекламными и маркетинговыми ходами увеличивая загрузку той или иной рабочей зоны — в том числе с помощью переплетения технологических цепочек, переадресации клиентов между кабинетами, с помощью формирования программ, где задействованы разные рабочие зоны — это и есть то самое управление и порядок, которого ждут от руководства салона и клиенты и мастера.